Bí quyết làm ăn với thị trường Trung Quốc
SEPTEMBER 29, 2011 BY 3 COMMENTS
(Dân trí) – Tiến sỹ Alan Phan, Chủ tịch Quỹ đầu tư VIASA, chuyên gia tư vấn về các thị trường mới nổi cho nhiều tập đoàn đa quốc gia, chia sẻ kinh nghiệm trong việc hợp tác làm ăn với thị trường Trung Quốc.
Kinh doanh theo… Binh pháp Tôn Tử
Từng nhiều năm kinh doanh, làm ăn với thị trường Trung Quốc, Tiến sỹ – doanh nhân Alan Phan nắm bắt khá rõ về tư duy, chiến lược và văn hoá kinh doanh của người Trung Quốc. Những trải nghiệm của ông trong quá trình đó mang lại nhiều bài học bổ ích cho các doanh nhân Việt muốn tiếp cận thị trường rộng lớn này.
Để làm nổi những đặc trưng trong kinh doanh của người Trung Quốc, TS Alan Phan thường so sánh, đối chiếu với cách kinh doanh của người Mỹ.
TS Alan Phan (áo đen).
Theo TS Alan Phan, người Trung Quốc có tính sỹ diện cao, kinh doanh vì nhiều mục đích, đôi khi không vì lợi nhuận mà vì danh dự, vì gia đình. Trong khi người Mỹ luôn đặt mục tiêu chiếm lĩnh thị trường lên hàng đầu, cạnh trạnh một cách sòng phẳng thì người Trung Quốc lại có lối làm ăn “xổi” hơn, thậm chí dùng nhiều “tiểu xảo” hơn để giành chiến thắng.
Tư duy kinh doanh của người Trung Quốc là một điều rất đáng quan tâm. Người Trung Quốc ngoài kiếm tiền còn muốn giành được sự tôn trọng của mọi người xung quanh. Họ kinh doanh dựa nhiều vào sỹ diện, dù lỗ vẫn làm chứ không chịu mất mặt, không chịu phá sản hay đóng cửa.
Trong chiến lược kinh doanh của mình, người Trung Quốc rất trọng Binh pháp Tôn Tử. Họ học và áp dụng rất chi tiết, cụ thể các chiến thuật trong Binh pháp Tôn Tử vào kinh doanh.
Xã hội Trung Quốc là một xã hội chặt chẽ, mọi người thường quây quần trong làng xã, tập thể của mình. Cho nên, khi một người làm một mặt hàng mới, ngay sau đó, như một phản ứng dây chuyền, hàng trăm người khác sẽ bắt chước, phá sự độc quyền của người đi đầu.
Đây là một lý giải khá đơn giản cho tình trạng làm hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng. Một ví dụ được TS Alan Phan đưa ra là khi ông sản xuất cây viết (bút). Lúc mới làm, ông chỉ có 2 đối thủ cạnh tranh với mình. Vậy mà chỉ 3 năm sau, số đối thủ cạnh tranh đã lên tới con số 250.
Hay như để sản xuất rượu nhái các hãng nổi tiếng, một số người Trung Quốc chỉ cần đi thu mua vỏ chai của những hãng đó, rồi đổ vào trong bất kỳ thứ rượu nào có thể đánh lừa được khách hàng. “Đã có một công ty sản xuất rượu có tiếng phải bỏ ra 4 triệu USD mỗi năm để cho người đi thu hết các vỏ chai lại, chống việc sản xuất rượu giả” – TS Alan Phan nói.
Từ cách sống chặt chẽ này, nhiều công ty gia đình đã hình thành như một điều tất yếu. Làm ăn với những người trong gia đình, dòng tộc, hay thậm chí là người làng xã, họ có cảm giác tin tưởng hơn là với những người xa lạ.
Thành bại tại… “cò”
Nhận định về thị trường Trung Quốc, TS Alan Phan cho rằng, đây là một thị trường rất rộng lớn và phức tạp, phân khúc không đồng đều. Ngay tại các thành phố lớn, dù lượng người giàu đông lên nhanh chóng nhưng người dân nghèo vẫn rất nghèo, đông không kém ở những vùng thôn quê.
Điểm nổi bật trong thị trường Trung Quốc là sự cạnh tranh khốc liệt. “Cái gì có thể kiếm được tiền họ đều làm hết. Điều này dẫn tới việc hàng nghìn người có thể làm giả, làm nhái một mặt hàng.” – TS Alan Phan cho biết.
Cùng với sự cạnh tranh khốc liệt đó, tại thị trường này, việc liên kết giữa các đối thủ để “làm giá” là điều rất phổ biến. Một nhà phân phối nhiều khi khó có thể đưa sản phẩm của mình xâm nhập thị trường vì mỗi địa phương sẽ có 1 “ông quan”. Các doanh nghiệp địa phương được chính quyền bảo vệ và những doanh nghiệp bên ngoài sẽ gặp phải những rào cản vô hình, không thể xâm nhập các thị trường đó.
“Nhất quan, nhì họ” – đó là đúc kết của TS Alan Phan về quan hệ làm ăn tại thị trường Trung Quốc. Theo ông, nếu không có quan hệ với quan chức địa phương, các doanh nhân sẽ gặp phải nhiều rào cản. Tiếp đó, nếu không được người có uy tín giới thiệu, công việc làm ăn tại địa phương cũng sẽ có thể “xuôi chèo mát mái”.
Về “luật chơi” của thị trường Trung Quốc, TS Alan Phan cho rằng nó mờ mờ, ảo ảo, mơ hồ, tuỳ cách diễn giải của từng người, từng địa phương. Điều này khiến cho quyền lực và tiền bạc trở thành yếu tố quyết định thành công của mỗi doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh trên thị trường này.
Và, để có tất cả những điều kiện trên, điều kiện tiên quyết cho mỗi doanh nhân là phải có… “cò”. Đây là người sẽ lo mọi chuyện từ A đến Z. Muốn có quan hệ với các “ông quan” địa phương: nhờ “cò”; muốn “tư vấn” pháp lý, bắt tay với các đối tác khác: đã có “cò”; khi gặp rắc rối, thay vì thuê luật sư thì nên tìm “cò”… “Thành bại đều tại “cò!” – TS Alan Phan nhận xét.
Từ những đúc kết sau mấy chục năm “chinh chiến” tại thị trường Trung Quốc, TS Alan Phan nhận thấy rằng, các doanh nghiệp, doanh nhân Việt Nam muốn xâm nhập thị trường rộng lớn này cần phải có sản phẩm đặc thù để tạo lợi thế cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường.
“Không nên bắt chước những gì họ đã làm vì nếu bắt chước thì chỉ có nước thua” – TS Alan Phan kết lại.
| Tiến sỹ Alan Phan du học Mỹ từ năm 1963. Ông tốt nghiệp bằng cử nhân tại Penn State (USA), MBA tại American Intercontinental (USA), Ph.D tại Sussex (Anh) và DBA tại Southern Cross (Australia). Ông cũng là Giáo sư thỉnh giảng tại các trường Đại học Mỹ (Colorado,Columbia, Cal State) và Trung Quốc (Fudan, TongJi).Tiến sỹ Alan Phan là doanh nhân Việt kiều đầu tiên đưa công ty tư nhân của mình lên sàn chứng khoán Mỹ năm 1987. Ông cũng là người đầu tiên giới thiệu Hệ thống bán cổ phiếu qua mạng tại Trung Quốc năm 1997.
Hiện nay, TS Alan Phan là Chủ tịch Quỹ đầu tư VIASA và là chuyên gia tư vấn về các thị trường mới nổi cho nhiều tập đoàn đa quốc gia.
Ông là tác giả của nhiều cuốn sách nổi tiếng xuất bản trong và ngoài nước như: 42 năm làm ăn tại Mỹ và Trung Quốc; Hedge Funds anh China’s stock market; Niêm yết sàn Mỹ; Chiến thuật tìm vốn cho doanh nghiệp nhỏ…
|
Tiến Nguyên – dantri.com
Theo TS Alan Phan, người Trung Quốc có tính sỹ diện cao, kinh doanh vì nhiều mục đích, đôi khi không vì lợi nhuận mà vì danh dự, vì gia đình. Trong khi người Mỹ luôn đặt mục tiêu chiếm lĩnh thị trường lên hàng đầu, cạnh trạnh một cách sòng phẳng thì người Trung Quốc lại có lối làm ăn “xổi” hơn, thậm chí dùng nhiều “tiểu xảo” hơn để giành chiến thắng.
Tư duy kinh doanh của người Trung Quốc là một điều rất đáng quan tâm. Người Trung Quốc ngoài kiếm tiền còn muốn giành được sự tôn trọng của mọi người xung quanh. Họ kinh doanh dựa nhiều vào sỹ diện, dù lỗ vẫn làm chứ không chịu mất mặt, không chịu phá sản hay đóng cửa.
Trong chiến lược kinh doanh của mình, người Trung Quốc rất trọng Binh pháp Tôn Tử. Họ học và áp dụng rất chi tiết, cụ thể các chiến thuật trong Binh pháp Tôn Tử vào kinh doanh.
Xã hội Trung Quốc là một xã hội chặt chẽ, mọi người thường quây quần trong làng xã, tập thể của mình. Cho nên, khi một người làm một mặt hàng mới, ngay sau đó, như một phản ứng dây chuyền, hàng trăm người khác sẽ bắt chước, phá sự độc quyền của người đi đầu.
Đây là một lý giải khá đơn giản cho tình trạng làm hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng. Một ví dụ được TS Alan Phan đưa ra là khi ông sản xuất cây viết (bút). Lúc mới làm, ông chỉ có 2 đối thủ cạnh tranh với mình. Vậy mà chỉ 3 năm sau, số đối thủ cạnh tranh đã lên tới con số 250.
Hay như để sản xuất rượu nhái các hãng nổi tiếng, một số người Trung Quốc chỉ cần đi thu mua vỏ chai của những hãng đó, rồi đổ vào trong bất kỳ thứ rượu nào có thể đánh lừa được khách hàng. “Đã có một công ty sản xuất rượu có tiếng phải bỏ ra 4 triệu USD mỗi năm để cho người đi thu hết các vỏ chai lại, chống việc sản xuất rượu giả” – TS Alan Phan nói.
Từ cách sống chặt chẽ này, nhiều công ty gia đình đã hình thành như một điều tất yếu. Làm ăn với những người trong gia đình, dòng tộc, hay thậm chí là người làng xã, họ có cảm giác tin tưởng hơn là với những người xa lạ.
Thành bại tại… “cò”
Nhận định về thị trường Trung Quốc, TS Alan Phan cho rằng, đây là một thị trường rất rộng lớn và phức tạp, phân khúc không đồng đều. Ngay tại các thành phố lớn, dù lượng người giàu đông lên nhanh chóng nhưng người dân nghèo vẫn rất nghèo, đông không kém ở những vùng thôn quê.
Điểm nổi bật trong thị trường Trung Quốc là sự cạnh tranh khốc liệt. “Cái gì có thể kiếm được tiền họ đều làm hết. Điều này dẫn tới việc hàng nghìn người có thể làm giả, làm nhái một mặt hàng.” – TS Alan Phan cho biết.
Cùng với sự cạnh tranh khốc liệt đó, tại thị trường này, việc liên kết giữa các đối thủ để “làm giá” là điều rất phổ biến. Một nhà phân phối nhiều khi khó có thể đưa sản phẩm của mình xâm nhập thị trường vì mỗi địa phương sẽ có 1 “ông quan”. Các doanh nghiệp địa phương được chính quyền bảo vệ và những doanh nghiệp bên ngoài sẽ gặp phải những rào cản vô hình, không thể xâm nhập các thị trường đó.
“Nhất quan, nhì họ” – đó là đúc kết của TS Alan Phan về quan hệ làm ăn tại thị trường Trung Quốc. Theo ông, nếu không có quan hệ với quan chức địa phương, các doanh nhân sẽ gặp phải nhiều rào cản. Tiếp đó, nếu không được người có uy tín giới thiệu, công việc làm ăn tại địa phương cũng sẽ có thể “xuôi chèo mát mái”.
Về “luật chơi” của thị trường Trung Quốc, TS Alan Phan cho rằng nó mờ mờ, ảo ảo, mơ hồ, tuỳ cách diễn giải của từng người, từng địa phương. Điều này khiến cho quyền lực và tiền bạc trở thành yếu tố quyết định thành công của mỗi doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh trên thị trường này.
Và, để có tất cả những điều kiện trên, điều kiện tiên quyết cho mỗi doanh nhân là phải có… “cò”. Đây là người sẽ lo mọi chuyện từ A đến Z. Muốn có quan hệ với các “ông quan” địa phương: nhờ “cò”; muốn “tư vấn” pháp lý, bắt tay với các đối tác khác: đã có “cò”; khi gặp rắc rối, thay vì thuê luật sư thì nên tìm “cò”… “Thành bại đều tại “cò!” – TS Alan Phan nhận xét.
Từ những đúc kết sau mấy chục năm “chinh chiến” tại thị trường Trung Quốc, TS Alan Phan nhận thấy rằng, các doanh nghiệp, doanh nhân Việt Nam muốn xâm nhập thị trường rộng lớn này cần phải có sản phẩm đặc thù để tạo lợi thế cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường.
“Không nên bắt chước những gì họ đã làm vì nếu bắt chước thì chỉ có nước thua” – TS Alan Phan kết lại.
Tiến sỹ Alan Phan du học Mỹ từ năm 1963. Ông tốt nghiệp bằng cử nhân tại Penn State (USA), MBA tại American Intercontinental (USA), Ph.D tại Sussex (Anh) và DBA tại Southern Cross (Australia). Ông cũng là Giáo sư thỉnh giảng tại các trường Đại học Mỹ (Colorado,Columbia, Cal State) và Trung Quốc (Fudan, TongJi).
Tiến sỹ Alan Phan là doanh nhân Việt kiều đầu tiên đưa công ty tư nhân của mình lên sàn chứng khoán Mỹ năm 1987. Ông cũng là người đầu tiên giới thiệu Hệ thống bán cổ phiếu qua mạng tại Trung Quốc năm 1997.
Hiện nay, TS Alan Phan là Chủ tịch Quỹ đầu tư VIASA và là chuyên gia tư vấn về các thị trường mới nổi cho nhiều tập đoàn đa quốc gia.
Ông là tác giả của nhiều cuốn sách nổi tiếng xuất bản trong và ngoài nước như: 42 năm làm ăn tại Mỹ và Trung Quốc; Hedge Funds anh China’s stock market; Niêm yết sàn Mỹ; Chiến thuật tìm vốn cho doanh nghiệp nhỏ…
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét